Investor s více než 500 investicemi popsal nejčastější chyby zakladatelů

Málokdo viděl tolik zakladatelů selhat i uspět jako investor, který za sebou má přes pět set investic do raných startupů. Charles Hudson z fondu Precursor Ventures patří mezi ně a v novém rozhovoru shrnul, jaké chyby dělají zakladatelé nejčastěji a proč kvůli nim nezískají financování. Podle reportáže serveru TechCrunch mluvil o překážkách, kterým dnes čelí firmy v nejrannější fázi, a o vzorcích chování, jež investory spolehlivě odradí. Pro zakladatele ve střední Evropě jde o cenný pohled do hlavy člověka, který sedí na druhé straně stolu při vyjednávání o penězích.

V tomto článku shrneme hlavní ponaučení, přeložíme je do kontextu českého a slovenského trhu a doplníme je o praktické závěry, které si zakladatel může odnést ještě dnes.

Proč zakladatelé neseženou peníze

Nejčastější příčinou neúspěchu při shánění kapitálu bývá neschopnost jasně vysvětlit, jaký problém firma řeší a pro koho. Investor slyší denně desítky prezentací a jeho pozornost je omezená. Když zakladatel neumí během první minuty srozumitelně říct, co dělá a proč na tom záleží, ztrácí šanci dřív, než se vůbec dostane k číslům. Hudson opakovaně upozorňuje na to, že nadšení z technologie samo o sobě nestačí. Rozhoduje schopnost propojit produkt s reálnou potřebou trhu.

Druhým častým problémem je nerealistický pohled na vlastní pozici. Někteří zakladatelé přeceňují velikost trhu nebo podceňují konkurenci a tím podkopávají svou důvěryhodnost. Zkušený investor takové trhliny odhalí rychle. Přehled jednotlivých fondů a jejich portfolií vedou databáze jako Crunchbase. Pro zakladatele z toho plyne jasné doporučení. Znát svůj trh do hloubky, mluvit o konkurenci otevřeně a nesnažit se zakrývat slabá místa, protože právě jejich přiznání buduje důvěru.

Rozdíl mezi vášní a připraveností

Charles Hudson dlouhodobě investuje do zakladatelů v nejrannější fázi, tedy v momentě, kdy firma často nemá o mnoho víc než nápad a prezentaci. V takové situaci hraje osobnost zakladatele obrovskou roli. Investor sází na člověka stejně jako na produkt. Přesto se opakovaně setkává s tím, že vášeň není totéž co připravenost. Zakladatel může být nadšený a přesvědčivý, ale pokud neodvedl základní práci, tedy nezmapoval zákazníky, nevyzkoušel poptávku a nepromyslel ekonomiku svého podnikání, jeho nadšení se rozplyne při prvním kritickém dotazu.

Připravenost se přitom projevuje v detailech. V tom, jak zakladatel odpovídá na těžké otázky, jak reaguje na námitky a zda rozumí číslům svého vlastního byznysu. Souvislosti a trendy rané fáze financování průběžně mapují technologická média jako TechCrunch. Pro české a slovenské zakladatele je to připomínka, že příprava na jednání s investorem není o naučených frázích, ale o skutečném pochopení vlastního podnikání. Investor pozná rozdíl mezi zakladatelem, který data zná, a tím, který je jen nastudoval na poslední chvíli.

Co si z toho odnést pro středoevropský trh

České a slovenské startupové prostředí má oproti Silicon Valley svá specifika. Kapitálu je méně, investoři jsou opatrnější a poptávka po financování raných firem není tak hluboká. O to důležitější je pro zdejší zakladatele umět zaujmout. Když je peněz na trhu méně, každá chyba v prezentaci váží víc a konkurence o pozornost investorů je tvrdší. Zkušenosti amerických investorů proto nejsou jen exotickou zajímavostí, ale praktickým návodem, jak zvýšit vlastní šance.

Domácí startupová scéna přitom dozrává a přibývá firem, které dokážou získat kapitál i v zahraničí. Zprávy o fundraisech a expanzích domácích firem sleduje například CzechCrunch. Zakladatel, který si osvojí disciplínu popsanou zkušenými investory, tedy jasné vysvětlení problému, poctivé zmapování trhu a upřímnost ohledně slabin, si zvyšuje šance nejen doma, ale i v mezinárodní konkurenci. Tyto principy totiž platí bez ohledu na to, kde firma sídlí.

Praktický závěr pro zakladatele

Z rozhovoru vyplývá několik konkrétních kroků, které může zakladatel udělat ještě před tím, než osloví prvního investora. Prvním je vypilovat vysvětlení problému do jedné až dvou vět, které pochopí i člověk mimo obor. Druhým je poctivě zmapovat trh a konkurenci a připravit se na nepříjemné otázky s tím, že slabá místa se neskrývají, ale otevřeně komentují. Třetím je znát ekonomiku vlastního podnikání natolik, aby zakladatel dokázal vysvětlit, jak firma vydělá peníze a kdy.

Poslední a možná nejdůležitější ponaučení se týká vztahu mezi vášní a prací. Nadšení je nutnou podmínkou, protože bez něj zakladatel nevydrží náročné začátky. Není ale podmínkou dostatečnou. Investor hledá kombinaci energie a přípravy, člověka, který věří své vizi a zároveň odvedl práci, jež ji podpírá. Kdo tuto rovnováhu zvládne, výrazně zvyšuje pravděpodobnost, že jednání o penězích dopadne dobře.

Časté otázky

Kdo je Charles Hudson

Charles Hudson je americký investor a zakladatel fondu Precursor Ventures, který se zaměřuje na financování startupů v nejrannější fázi. Za svou kariéru se podílel na více než pěti stovkách investic, což mu dává neobvykle širokou perspektivu na to, co odlišuje úspěšné zakladatele od těch neúspěšných.

Jaká je nejčastější chyba zakladatelů při shánění investic

Podle zkušeností Charlese Hudsona je to neschopnost jasně a srozumitelně vysvětlit, jaký problém firma řeší a pro koho. Bez tohoto základu ztrácí zakladatel pozornost investora dřív, než se dostane k dalším argumentům.

Platí americké rady i pro české a slovenské startupy

Ano, základní principy jsou univerzální. Ve středoevropském prostředí, kde je kapitálu méně a investoři jsou opatrnější, jsou dokonce ještě důležitější, protože každá chyba v prezentaci snižuje šance na financování výrazněji než na kapitálově bohatších trzích.